O mercado do paisagismo está crescendo cada dia mais e com isso a execução de jardins verticais também, denotando um mercado em plena expansão. Por isso, é importante que a sua proposta de orçamento, como um bom especialista em verticais, seja mais do que técnica, ou seja, aquelas folhas cheias de informação devem passar mais o seu valor do que o preço em si, bem como ter uma boa apresentação com formatação e linguagem adequada. Afinal, o bom profissional é aquele que sabe se diferenciar da concorrência. Ficou confuso? Vem comigo que vou te explicar com detalhes.
Preço x valor
Não, preço e valor não são a mesma coisa, mas se complementam. O preço de um produto é algo simplesmente frio e numérico e para o mercado dos verticais, algumas vezes é um número inesperado para o seu cliente. No entanto, o que irá esquentar a sua proposta de orçamento é o valor do produto, que diz respeito à essência, ao padrão, exclusividade e ao profissionalismo.
Portanto, antes do preço é preciso revelar o seu valor. Qual o diferencial que você está propondo ao cliente? Por que ele deve fechar o vertical com você? Essas questões são essenciais para compor a sua argumentação de venda.
Por isso, eu sempre recomendo que em primeiro lugar você faça uma visita ao cliente. Conhecer o espaço e se mostrar profissional faz muita diferença e, como bônus, o cliente enxerga que o vertical está nas mãos de um especialista, a partir de uma conversa esclarecedora. Então, tenha em mente que você está vendendo mais do que um vertical, você está vendendo o seu valor como especialista em verticais profissionais.
Revelar o valor do seu serviço, diz respeito a explicar para o cliente que a sua proposta vai impedir problemas. Isso significa que não importa para o cliente se você vai usar, por exemplo, a drenagem com argila expandida ou uma manta especial, pois isso é a parte técnica e ele não entenderá. O que é preciso ficar claro é qual a função da drenagem, a sua preocupação com relação a isso, e como ela vai colaborar para que o cliente não tenha problemas. Construir valor é fazer o cliente sonhar em ter aquele vertical e ter a garantia de que não haverá surpresas indesejadas com o jardim vertical, desconstruindo os pensamentos prévios (objeções e dúvidas) do cliente de que adquirir um vertical é trabalhoso ou faz sujeira.
Como montar a proposta de orçamento?
Na visita ao cliente você acabará deixando-o ansioso para receber a proposta, portanto não demore muito para que a emoção não se perca. Lembre-se que a proposta enviada deverá se vender sozinha, pois sua presença para argumentar os pontos fortes da aquisição daquele vertical ocorre na visita, então capriche no orçamento. Para te ajudar, separei os principais tópicos que não podem faltar na sua proposta:
- Dados do cliente e da empresa.
- Objeto do projeto: jardim vertical.
- O que sua empresa oferece ao cliente: aproveite para especificar a parte técnica, explicando o que irá compor o vertical (irrigação, controlador, quantidade de módulos, plantas etc.). A partir disso argumente o porquê de cada item e o valor que ele gera para o seu cliente!
- Mensuração de custos: não precisa especificar cada componente do sistema de irrigação ou cada espécie de planta (e nem deve!). Faça um resumo claro: sistema de irrigação, plantas, módulos, mão de obra, transporte etc.
- Prazo de validade da proposta: o mais comum é 30 dias. É sempre bom especificar para que o cliente não volte um ano depois querendo o mesmo preço.
- Forma de pagamento: costumo pedir 50% quando fecha o contrato (para a compra de materiais) e 50% na entrega da obra, sempre à vista. Em casos de parcelamento, no máximo em 4 vezes, de preferência no cartão.
- Política de agendamento: o cliente garante sua vaga na agenda após assinatura do contrato e acerto da primeira parte do pagamento.
- Condições gerais: especifique o que é necessário e de responsabilidade do cliente, como oferecer ponto de água e energia. Explique também que o jardim vertical leva de 3 a 6 meses para atingir a plenitude, para que o cliente esteja ciente que ele não ficará preenchido no dia da finalização da obra. Além disso, é importante esclarecer sobre a garantia, deixando claro que há perda total dela caso outro profissional ou o próprio cliente mexa no sistema de irrigação ou nas plantas.
Seja muito claro e objetivo para expor os detalhes da proposta, sendo estes indispensáveis para que o cliente tome a decisão de contratar ou não a sua empresa. Lembre-se de reforçar alguns pontos sobre o que foi dito no dia da visita, desenvolvendo argumentos que revelam o seu valor.
E antes de enviar faça pelo menos duas revisões, confira os dados, a escrita de acordo com a norma padrão, os valores, a formatação, enfim… não deixe passar nada! Com a proposta aceita, será a hora de preparar o contrato de venda.
Dica bônus: argumentação
O principal dilema do cliente será enfrentar o preço proposto, por isso mostre para ele que o jardim vertical é uma solução. Após a visita você conhecerá as demandas do seu cliente, por isso saberá os motivos do desejo de ter um vertical, como a exclusividade por exemplo. O sistema de irrigação é um ótimo meio de argumentação: com ele o cliente não precisará fazer nada, apenas curtir o revestimento verde e fazer as manutenções preventivas com sua empresa. Logo, o melhor argumento é o seu profissionalismo, ou seja, convença pelo seu diferencial no mercado!
Redação: Bruna Camargo Correa