COMO EXECUTAR JARDINS VERTICAIS ESPETACULARES?

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Ganha-ganha: como negociar o preço da instalação de jardins verticais

Tenha muito cuidado na hora de fazer seus orçamentos. Lembre-se de adicionar todos os seus custos, desde os mais óbvios até aqueles menos óbvios.

Já sabemos que o jardim vertical é o mais novo fenômeno e que o interesse dos paisagistas em empreender nesse ramo aumenta cada vez mais. Nesse sentido, um dos temas mais importantes para quem está iniciando na área dos verticais é saber negociar o preço da instalação e formar um orçamento justo, tanto para o seu cliente, quanto para você e sua empresa. É importante ter um raciocínio padrão para fazer o orçamento, de forma que ficará mais simples e rápido de resolver essa etapa do processo de negociação.

Como fazer o orçamento?

Antes de explicar como a Acer Haus faz o orçamento é preciso um alerta: nunca informe os tipos de plantas e layout final que você irá adotar, pois além de fazer parte do processo criativo, essa etapa faz parte do projeto, e já faz parte do seu trabalho. Caso você passe essas informações, corre o risco de o cliente usar suas ideias e passar para uma empresa concorrente, em busca de preços mais atrativos, mas que não fará um serviço de qualidade como o seu. E sabe qual a pior parte: a responsabilidade pelos problemas recairá sobre você, afinal, foi você quem projetou. Lembre-se que o objetivo é deixar o vertical cada vez mais bonito, então jamais entregue o seu trabalho na fase de orçamento.

Um erro muito comum para quem está começando é colocar no orçamento apenas o custo dos materiais e insumos utilizados para execução do vertical, ignorando variáveis importantes, como sua mão de obra (projeto, instalação), custos fixos e variáveis da sua empresa, e até mesmo o custo com as visitas até o cliente, que incluem o seu tempo e o transporte. Não caia nesse engano, o orçamento que permite o crescimento sustentável da sua empresa, tem muitas variáveis. Para começar, o seu orçamento deve começar com a medida da superfície em que será instalado o jardim vertical, para calcular a quantidade de módulos que serão utilizados. Assim, para quem é cliente da PlastPrime eles disponibilizam uma planilha automática que calcula a quantidade de módulos a partir das medidas. Com base nessa planilha, a Acer Haus criou uma personalizada para atender às nossas necessidades (que é disponibilizada apenas para os alunos do curso “Selva Vertical”). Em resumo, para formar o orçamento você precisará calcular:

  1. Custo dos módulos;
  2. Custo do substrato;
  3. Custo das plantas;
  4. Custo da drenagem;
  5. Custo da iluminação;
  6. Custo do sistema de irrigação;
  7. Custo do aluguel do andaime (se for necessário);
  8. Custos fixos da sua empresa;
  9. Custos variáveis: aqueles que variam conforme a obra;
  10. Custo da mão de obra;
  11. Lucro da empresa
  12. Margem de negociação com o cliente
  13. Em alguns casos, a comissão do arquiteto que indicou você


Para garantir a credibilidade do seu trabalho, personalize a folha/arquivo do orçamento com o logo da empresa e com informações claras, de forma que o cliente possa realizar uma leitura e análise simples. Atente para um visual bacana no seu orçamento, isso transmite seu profissionalismo. Além disso, é importante construir um portfólio para apresentar ao cliente durante a negociação, de maneira que ele possa visualizar um possível resultado.

Gráfico da beleza: orçamento estratégico

Quem me acompanha sabe que eu sempre falo sobre o gráfico da beleza das plantas, que é o aumento da beleza do vertical em função do tempo. Assim, considerando que o objetivo é entregar um jardim vertical que fique cada vez mais bonito é importante deixar isso claro no seu orçamento. Na Acer Haus, ao enviar o orçamento para o cliente, disponibilizamos uma espécie de “cardápio” com 4 opções para ele escolher:

1. Módulos com espaçamento e plantas adultas;
2. Módulos sem espaçamento e plantas jovens;
3. Módulos com espaçamento e 50% de plantas adultas e 50% de plantas jovens;
4. Módulos sem espaçamento e 50% de plantas adultas e 50% de plantas jovens;

A partir disso explicamos para o cliente que, no que se refere à escolha das plantas, ao privilegiar a distribuição de plantas jovens e adultas a beleza do vertical irá só aumentar, ou seja, esse é o melhor custo-benefício. No caso de eleger apenas plantas jovens, será mais barato, mas algumas plantas podem demorar para preencher o vertical. Já com apenas plantas adultas o gráfico da beleza tende a cair, porque elas vão começar a perder folhas, devido ao estresse da mudança e é normal que isso aconteça.
No que diz respeito à disposição dos módulos, quando eles forem separados também haverá economia, mas nem sempre é uma boa opção. Por isso a importância de você apresentar mais de uma opção e mais de um preço, mas explicar, como profissional, o que você recomenda de acordo com a necessidade do seu cliente.

Estratégia de negociação

É inevitável se deparar com os famosos pedidos de “desconto”, que faz parte da prática cultural brasileira de consumo. E não há nada de errado com isso. Dessa forma, planeje uma margem de negociação caso o seu cliente peça desconto, de forma que você possa vender, deixá-lo satisfeito e não sacrifique a sua margem. Não é ruim oferecer um desconto ao cliente, mas para isso é necessário ter em mente os limites de seu negócio, caso esse limite seja ultrapassado você pode acabar oferecendo sua mão de obra gratuitamente, desvalorizando seu trabalho e levando seu negócio à falência. Portanto, é preciso ter em mente estratégias de negociação, para que você conheça bem os limites do seu preço.

Uma estratégia comum é apresentar um desconto no valor à vista, já no orçamento, sendo o valor integral para o caso do pagamento parcelado. Nessa estratégia você oferece um desconto antes mesmo do seu cliente pedir, de forma que ele entenderá que esse é o seu limite. Lembre-se de estar atento para as formas de pagamento, já que é necessário ter caixa para comprar os materiais e executar o vertical.

Dica bônus: técnica de persuasão

Seja sempre objetivo no momento de oferecer as informações, ou seja, primeiro entregue seu argumento (exemplo: “pensando no custo-benefício a melhor disposição das plantas é 50% de plantas jovens e 50% de plantas adultas”) e depois desenvolva o porquê, assim você não irá se perder e seu cliente terá as informações de forma clara e organizada. Portanto, mostre que você sabe do que está falando, que defende a ideia de acordo com uma visão profissional. Além disso, na visita ao cliente é importante levar um bloco de notas, ou seja, escute e anote as ideias, pois além de ser fundamental entender o que o cliente definitivamente quer, esse tipo de atenção é muito valorizado.

Redação: Bruna Camargo Correa

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