Muitas vezes quando queremos fazer uma venda acabamos contando todos os detalhes ao cliente, desde o projeto, até o orçamento detalhado das plantas, mas mal sabemos que isso é um grave erro, que pode custar seu futuro profissional. Por isso, decidi te explicar como vender seu jardim vertical sem entregar o seu projeto ao cliente, afinal isso pode te trazer graves problemas. Se você já está habituado a esse comportamento, pode parecer difícil implementar isso na sua rotina de trabalho, mas vou deixar bem claro a importância e as consequências de quando você não faz isso, de forma que só te restará a ação. Além disso, preparei uma informação bônus para você alavancar seu potencial de venda.
Orçamento: detalhar ou simplificar?
Quando temos um potencial cliente, e depois de uma conversa para entender o que ele deseja, precisamos desenvolver o orçamento: e é aqui que mora o perigo. Mas, antes de revelar o perigo em si, vamos falar do óbvio. Todo e qualquer orçamento precisa ser claro e explicativo para o seu cliente, de forma que ele entenda como o dinheiro dele será investido, certo? Então, haverá desde os gastos dos módulos e das plantas até os gatos variáveis e a mão de obra, portanto é preciso colocar cada detalhe no orçamento.
Seguindo a lógica do orçamento detalhado existem duas formas de se fazer isso: detalhar cada peça da irrigação, cada espécie das plantas e a quantidade de materiais e substrato, ou seja, um orçamento detalhado específico; ou detalhar por tópico (sistema de irrigação, quantificação das plantas, drenagem), isto é, um detalhamento simplificado. Pode parecer que o simplificado ficará menos claro para o cliente, mas o contrário disso: se o cliente tiver dúvidas ele vai te perguntar ou melhor: você pode deixar as possíveis dúvidas já esclarecidas. Já no específico, o cliente pode querer interferir na qualidade dos seus materiais, querendo buscar peças de outros fornecedores, por exemplo, para baratear o preço final. Esse é um dos problemas que você poderá enfrentar ao oferecer um detalhamento muito específico ao cliente, mas não é o único.
Não entregue o seu projeto
Quando eu comecei a atuar no nicho dos verticais tive minhas dificuldades em estruturar minha empresa de uma forma que desse certo. Mas, como sempre tive meus sonhos e objetivos delineados, procurei aprender com meus erros, de forma que todas as boas e más experiências foram totalmente necessárias para fundar uma empresa de sucesso. No início da minha carreira, aconteceu de eu passar um orçamento detalhado para uma cliente, mas ela decidiu fazer com outra pessoa (que obviamente cobrava bem mais barato) utilizando o meu trabalho. Isso aconteceu porque no orçamento havia todas as especificações de plantas que eu iria utilizar, mas no fim o jardineiro que ela contratou, não fazia ideia de onde colocar as plantas que eu detalhei no orçamento, e o jardim deu errado. Sendo assim, fui chamado para consertar o problema e foi dessa forma que entendi que entregar tanto o meu orçamento detalhado, quanto o meu projeto, não eram um bom negócio.
No entanto, a questão não é passar o projeto ou não, afinal se a pessoa quiser fazer com outra empresa, está tudo bem. O real problema é você gastar muito tempo desenvolvendo um projeto detalhado sem a garantia de que a venda será concluída, por isso o detalhamento simplificado é o melhor caminho, porque ele é mais rápido. Além disso, a parte específica do orçamento já é o seu trabalho, então não trabalhe de graça.
Assim, desenvolvi uma planilha automática de orçamentos, que atende às nossas necessidades. Nela há todas as informações que o cliente precisa para entender o valor final do vertical, de forma que o croqui (projeto com a disposição das plantas) só é desenvolvido e compartilhado com o cliente após a venda e a assinatura do contrato. Para que o cliente tenha ideia do resultado, apresentamos nosso portfólio e para aumentar nosso potencial de venda, então tenho uma dica bônus para você: é dessa forma que fechamos a venda sem mostrar o projeto, porque nosso sistema de orçamento consegue prever nossos gastos com a execução do vertical.
Dica bônus: mostre seu diferencial
Antes de te explicar como vender sem um orçamento detalhado, vou te explicar a diferença entre o orçamento-proposta e o projeto em si. O orçamento-proposta, deve apresentar o detalhamento simplificado e a proposta do vertical, que irá esclarecer o que você vai fazer, como você vai fazer, qual é o método construtivo adotado, ou seja, todas aquelas questões que derrubam as objeções do seu cliente, baseadas em argumentos para que o cliente decida fechar a venda, lembrando que você fará tudo isso sem apresentar o projeto.
Por exemplo, o cliente pode pensar que jardins verticais dão muita manutenção e que precisam de um cuidado intenso para que as plantas não morram, para que ele entenda que esse problema ele não vai encontrar com o “seu vertical”, você irá explicar no seu orçamento-proposta que o sistema de irrigação automático facilita no cuidado com as plantas e que você oferece uma manutenção preventiva, no pós-venda, para não comprometer a qualidade e a beleza do vertical. Ele pode se aplicar para cada item utilizado. Não se detenha em descrever minuciosamente cada componente, mas foque sim, no benefício que cada um vai trazer para o seu cliente. Já o projeto é a representação gráfica daquilo que será executado e só deve ser feito após fechar a venda, pois já faz parte do seu trabalho e do seu processo criativo.
Portanto, para vender um vertical sem o projeto você precisa mostrar seu diferencial ao cliente. Assim, explique que o sistema de irrigação é o que irá tornar o vertical cada vez mais bonito e duradouro, explique que o seu método construtivo é o melhor e o porquê é o melhor, conte para o seu cliente que sua equipe é preparada. Nesse sentido, o segredo é mostrar que você sabe do que está falando e passar credibilidade, seja pela logomarca na folha de orçamento ou no seu uniforme, ou até mesmo pelos seus argumentos que irão garantir um vertical de alto padrão.
Redação: Bruna Camargo Correa